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三年后,業務員將從陶瓷行業消失
作者:梁德龍 來源:建材分享 日期:2019-04-10 瀏覽

在二十一世紀以來,伴隨著中國規模巨大得令全世界吃驚的城市化進程,高達數億的農民涌進了城市買了房子。陶瓷這一行也跟隨建工行業迎來了十來年的黃金發展時期。那么這幾年,陶瓷行業已經面臨甚至已經發生了巨大的變化,足以顛覆這個非常傳統的行業。



 為什么陶瓷業務員是收入最高的群體  



如果要問陶瓷行業哪一個群體收入最高,那么毫無疑問是陶瓷業務員,行業出名陶瓷品牌的業務員年薪百萬比比皆是。比如說某品牌一個負責廣州銷區的業務員曾經在2006年做了一個超大規模的工地,當年光提成獎金就拿到了300萬人民幣,這對于其他行業的業務員來說簡直就是不可想象的巨大數字。在陶瓷行業黃金時期,不談品牌的業務員,私拋廠、小品牌的業務員都能活得很滋潤,一年買車,三年買房。他們構成了佛山中產階級的一部分縮影。

但是,陶瓷行業為什么業務員那么吃香。俗話說,砍頭的生意有人做,賠錢的生意沒人做。老板都不是傻子,企業為什么愿意付出巨額的薪資給這些業務員呢?



 渠道為王的時代造英雄 



仔細了解早期的中國,你會發現,一個名詞基本貫穿了所有的產品和工廠。曾經在中國,“代理商”或叫經銷商,基本就是渠道的代名詞。

在早期的市場上,品牌為了打通渠道,只有依賴業務員去開發全國各省市的地區代理商,建立銷售網絡。比如說一個優秀的業務員也許能夠幫助品牌開發一個河北省十余個經銷商,也許一個經銷商一年能從廠家進貨三百萬的,那么相當于這個業務員就幫助企業創造了三千萬的銷售額。所以,業務員確實值得企業付出相應豐厚的薪資。

結起來,陶瓷行業屬于低關注度的產品,產品的銷售基本不靠廣告,而是依靠渠道。那個品牌的渠道網越密集,銷路越廣,銷量就越高。



銷路就是銷路 渠道就是市場  


一個手頭有大量成熟代理商資源的業務員必定是各大陶瓷品牌爭相網羅的人才。在早期,甚至一些企業還誕生了多品牌戰略這種方式,同一條生產線下來的產品,分別進行了不同的包裝,換一個名字,另外注冊一個陶瓷品牌就賣給消費者。新中源集團、新明珠集團、宏宇集團、順成集團這些行業以規模出名的集團都曾經擁有十余個甚至高達二十多個品牌。一個品牌數十乃至上百號業務員,通過這些業務員的開拓招商,構建起遍布全國的經銷商網絡。


公認的品牌化趨勢


但是這兩年,隨著市場和消費者的逐漸成熟,屬于渠道為王的時代已經過去了。品牌的知名度逐漸能夠直接打通消費者的心理。說得直白一點,以前消費者裝修買瓷磚只要是地磚就行,再后來就要質量好價格劃算的瓷磚就行,再到現在消費者買瓷磚除了上述幾樣還要品牌響亮才行。參考電器行業的變化,從十年前你可以買到五花八門的各種品牌電器。到如今,你要買一臺空調,不是格力的就是美的等等,可選擇的品牌一雙手可以數得過來。陶瓷行業在未來幾年必將進入品牌高度集中的紅海市場,這已經是一個公認的趨勢。


業務員從渠道開拓變渠道維護

這已經是品牌的時代了,在終端,基本的渠道代理商已經被各大品牌瓜分完畢了。如果說以前業務員通過個人關系個人努力,還能攻關下一個超級有實力的大代理商,帶動銷區銷量大大提升一個臺階。那么在如今,品牌已經明顯化了,一線品牌、二線品牌、三線品牌,階梯分明,代理商也早就一個蘿卜一個坑,對號入座了。銷區業務員的功能已經從開拓變成了維護。




功能分割 專人專職更專業

參考發達國家的零售行業,業務員的角色被無限弱化,甚至分割成三個功能,開拓招商——由招商專員承擔;開單發貨——由開單員跟進, 維護服務經銷商——由市場部去承擔。

市場化其實就是把產業鏈無限細化的一個過程,專人專職注定是一個未來的趨勢。現在陶瓷行業有一些品牌已經走在變革的前列,比如某某瓷磚,他們的業務員已經削減到寥寥無幾了,反而是市場部的人員擴大到了上百號人,跟很多傳統的陶瓷品牌3-4人的迷你市場部形成了鮮明的對比。對于業務員來說,轉型必定是一個過程。

一個人的工作三個人做,必定作出來的效率和效果肯定是更好的。這個是毋庸置疑的,專人專職更專業。而且對于廠家來說,一個業務員的薪資遠遠高于一個招商專員、一個市場專員、一個開單


未來已來,不管你來不來


殘酷的洗牌還在繼續,殘酷的變革也在無聲的進行。曾經無限風光的諾基亞已經成為了補滿灰塵的懷念。未來已來,不管你來不來。如果你相信我的觀點,請積極投身這一場行業的變革。如果你不相信,那么3年后我們一起來見證未來吧。






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